作者：Imran；编译：佳欢，ChainCatcher
坐在电脑前，你萌生了创业的念头。你看到 Cursor 以 600 亿美元卖给了埃隆·马斯克。或许上一代的偶像是马克·扎克伯格或埃文·斯皮格尔。你看着这些创始人，忍不住拿自己与他们作比较。他们似乎并不比你聪明多少，他们的简历也不比你的更亮眼。
所以你自然会问自己：为什么我不能做到同样的事？大多数创始人的旅程就从这里开始。但这也是大多数创始人卡壳的地方。
他们看到了人工智能，看到了加密货币，看到了成千上万家已经获得融资的初创公司。每一个赛道似乎都十分拥挤，每一个显而易见的主意都已经被付诸实践。他们得出结论：机会已经耗尽。于是他们合上电脑，就此作罢，转身离开。
很大一部分初创公司就是这样胎死腹中的——并非因为创始人能力不足，而是因为他们以为游戏早已结束。
信念先行：在无人看见未来时默默构建
让我们以 Cursor 为例。并非每条道路都是直达的坦途。早在 2022 年，Cursor 就开始了“啃玻璃”般的煎熬。那还是在 ChatGPT 诞生之前。没有现成的剧本可抄，没有显而易见的市场，有的只是一个信念：人工智能将彻底改变知识型工作。
为了脚踏实地，他们专注于三件事：
- 选择一个让自己真心感到兴奋的领域：人工智能；
- 做自己产品的客户；
- 毫不动摇地聚焦于重度用户。
因为如果你能赢得重度用户，搞定其他人就会变得轻而易举。
这样的故事并非 Cursor 独有。
Stripe 起步时，在线支付问题似乎已被解决，但创始人坚信开发者将日益成为公司内部的决策者——谁赢得了开发者，谁最终就能赢得互联网。他们亲身经历过这种痛点，尽管 PayPal 已经证明了在线支付的可行性，Stripe 却看到了构建一个“开发者优先”版未来的机遇。
Figma 在市场准备就绪之前花了好几年时间进行开发，因为他们相信设计的未来不在于更好的单一工具，而在于所有人都在同一个文件里工作的协同设计。Google Docs 已经展示了文档实时协作的巨大威力，Figma 则将这一洞察延伸到了设计领域。
Shopify 最初只是为了在网上卖单板滑雪板，因为创始人相信，数以百万计的小微企业渴望拥有属于自己的客户、品牌和命运，而不是依赖大型平台。亚马逊已经证明了中心化电商是行得通的，Shopify 则押注创业者最终会想要自己掌握主导权。
不同的产品，相同的模式。
每一位创始人都是带着对世界发展方向的非共识信念起步的，然后在那个未来对所有人变得显而易见之前，花了数年时间默默潜心构建。他们的幸运在于乘上了强劲的时代东风。
- 对 Stripe 来说，这股风是对商业活动向线上转移的笃定；
- 对 Figma 来说，这是对软件将以云端为先且默认支持协作的坚信；
- 对 Shopify 而言，这是对互联网将赋能数百万创业者建立独立事业的期盼；
- 对 Cursor 而言，则是相信 AI 将重塑知识型工作，而软件工程师将成为首批重度用户。
技术周期中的“阴”与“阳”
凡事有阳必有阴。PayPal 催生了 Stripe，Adobe 催生了 Figma，亚马逊催生了 Shopify。
第一代产品证明了市场的存在，第二代产品则围绕新的洞察、新技术或不断变化的客户行为对其进行重构。
对于创始人来说，关键问题是：你处在技术变革周期的哪个阶段？
如果你入场很早，比如 Coinbase 或 Cursor，你的机会通常在于让新技术对重度用户变得切实可用。Coinbase 并没有发明加密货币，它只是让购买和持有比特币变得极其简单，远胜于你自己管理钱包或向 Mt. Gox 电汇资金。Cursor 也没有发明 AI 编程，它只是意识到自动补全并不是终局——开发者真正渴望的是一种 AI 原生的软件开发方式。
但如果你是在技术变革的中后期入局，机会通常呈现出不同的面貌：基础设施已经存在，市场也已得到验证。你的工作不再是证明技术是否可行，而是要为现有的“阳”找到那个“阴”——也就是第一代玩家所忽视的盲区。许多最伟大的公司正是在这里诞生的。
深入市场，让机会自己浮现
现在你已经确认了自己在技术变革中所处的位置，有了几个点子，准备大干一场。但紧接着你会意识到一件令人不安的事：你其实并没有太多独到的见解。你对市场、客户甚至产品都没有深刻理解。
而这再正常不过了。
这时候你必须卷起袖子，开始积累人脉、见解和声誉。值得庆幸的是，我们生活在一个有了 X（推特）的时代，这一切比以往任何时候都要容易。你可以建立受众群体，结识客户，与重度用户互动，直接向塑造市场的人学习。
我会做的第一件事就是去体验该领域里的每一款产品。如果你在某个赛道创业，却不是其中标杆产品的重度用户，你就很难对市场走向产生独到的见解。
梳理生态系统中的每一个产品，成为它们每一个的重度用户。与喜欢它们的人、讨厌它们的人以及已经放弃它们的人交谈。弄明白他们为什么留下，为什么离开，以及他们希望存在但目前还没有的功能。
最终你会发现，大多数市场的胜出并不是因为现有企业愚蠢。它们被取代，正是因为它们变得成功了。
随着公司的发展壮大，它们自然而然地会离个体用户越来越远：反馈周期变长，边缘需求被忽视，并出现了不符合现有产品的新一代重度用户。这就是新锐创始人发现机会的所在。
目标并不是闭门造车地想出一个点子。目标是让自己深深地沉浸在市场中，直到缺失的拼图变得显而易见。一旦你这样做得足够久，你就会停止刻意寻找点子，而是开始发觉它们无处不在。这正是你想要达到的状态。最终你会发现，机会多得你根本做不完。
十倍提升 or 火烧眉毛的痛点？
接下来是困难的部分：选择其中之一。
一旦你确定了自认为是正确的想法，下一个问题很简单：这是一个十倍的提升，还是一个火烧眉毛般的痛点？如果答案是否定的，那就别白费力气了。人们很少为了微小的改进而更换产品。他们只有在某件东西好得多，或者痛点严重到需要立刻解决时，才会选择转换。
寻找火烧眉毛般痛点的最简单方法，就是去发现那些已经在自己捣鼓变通方案的人：电子表格、WhatsApp 群组、繁琐的手工流程、在不同系统间复制数据——这些都是信号。
最优秀的创始人都在寻找痛点，因为当痛点足够大时，客户会迫不及待地将产品从你手中抢走。而当痛点微不足道时，再多的营销、增长黑客手段或精妙的定位都救不了你。
MVP 的核心：降低转换成本
现在你已经确认了点子、找到了痛点，并正在构建 MVP（最小可行性产品）。
借助 Claude、Codex 和各种 AI 工具，构建产品变得前所未有的容易。讽刺的是，这也成了自身的陷阱。
我发现自己仅仅因为“能够做到”就不断添加各种功能。产品慢慢变成了一个如同科学怪人般的缝合怪。每一个功能孤立地看都很合理，但凑在一起却让产品变得更糟。
最终我回归到了第一性原理：最重要的问题不是我应该开发什么功能，而是别人为什么放弃现有的工具转而使用你的产品？
每一家伟大的初创公司对这个问题都有答案。Cursor 本可以再开发一个编程插件。相反，他们 fork 了 VS Code。开发者们本来就喜欢这个编辑器，了解它的运作方式，并将其嵌入到了日常工作流中。
Cursor 并没有要求用户去学习全新的东西。它只是让用户继续做他们已经喜欢的事情，只是将 AI 直接融合到了这种体验里。
最出色的初创公司极少强迫用户去学习全新的行为模式。相反，他们找到熟悉的流程，消除摩擦，并让其得到显著的改善。
作为创始人，我们痴迷于自己正在构建的东西。而客户在乎的是他们必须放弃什么。转换成本越低，创造的价值越高，采用的速度就越快。这就是为什么最好的 MVP 都不具备丰富的功能——它们极其专注，只为给客户提供一个无法拒绝的转换理由。
分发渠道才是真正的护城河
到这一步，你已经发现了痛点，构建了 MVP，并有望给了客户一个强有力的理由来选择你。接下来是大多数创始人容易低估的环节：分发渠道。
我见过许多创始人花好几个月在产品上死磕，却只花五分钟思考用户该如何发现它。事实是，分发渠道往往才是护城河。
Airbnb 的胜出并不是因为它的网站更好。创始人挨家挨户敲门，亲自为公寓拍照，一座城市一座城市地手动引导房东入驻。Stripe 是一个接一个地招募开发者的。在加密货币成为主流之前很久，Coinbase 就活跃在各大比特币论坛里。
Cursor 也是一个绝佳的例子。他们的团队在 Hacker News 上发了六次帖子，大多数石沉大海。他们向成千上万名开发者发送私信，极度耐心地倾听反馈，一个接一个地争取用户。
今天大家都在说 Cursor 的成功是必然的。但多年来，他们做的都是些无法规模化的笨功夫。
创始人喜欢谈论产品市场契合度，但在达到产品市场契合度之前，首先要解决的是分发渠道与市场的契合度。你的客户在哪里消磨时间？他们信任谁？他们是如何发现新产品的？最好的创始人不仅打造产品，他们更打造分发引擎。因为市场无法爱上它从未见过的产品。
最后也是最关键的：永不放弃
这一切的最后阶段是坚韧、适应力以及永不言弃。
遗憾的是，我无法教你这些。没有人能教。它只能通过亲身经历去体会。
Cursor 再一次成为了绝佳案例。他们在市场成熟之前花了好几年时间去开发，反复发帖，给成千上万的用户发私信，却被大多数人无视。事后诸葛亮地看，一切顺理成章。但在当时，前途却一片黯淡。
同样的模式随处可见：
- Airbnb 的创始人们屡遭拒绝，甚至一度靠卖麦片盒来维持公司运转；
- 英伟达经历了多次濒临绝境的考验，最终才成为世界上最有价值的公司之一；
- Rain——我们孵化批次中的一家初创公司，在 FTX 崩盘后、大多数人认为加密行业已死的时候诞生。当其他人纷纷逃离这个行业时，他们却坚持构建。几年后，他们以 20 亿美元的估值筹集了超过 1 亿美元的资金。
从中得出的教训并不是这些创始人比你聪明，而是他们在这个游戏里坚持得足够久，让自己的洞察力产生了复利。
结语：世界是你们的
因此，我已经为你铺垫好了整个框架：
- 寻找技术周期的更迭；
- 培养独特的洞察力；
- 痴迷于你所在的市场；
- 与客户交流；
- 找到火烧眉毛般的痛点；
- 打造尽可能简单的切入点；
- 赢得属于你的分发渠道。
最重要的是，当一切变得艰难时，绝对不要放弃。
就是这样。没有什么秘密可言。大多数人无法长期、持续地做到这些事。而极少数做到的人，最终建立起了下一代创始人争相研究的伟大公司。
世界是你们的。去创造吧。